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做硅藻泥 关注对手不如关注顾客需求
发布时间:2018-04-10        浏览次数:268        返回列表

  昨晚,一个陕西做硅藻泥的朋友给我发微信说,“竞争对手非常厉害,自己很难办,导购束手无策。”我说怎么个厉害法?”他说,“各种实验全都有,店面位置比我好,比我靠前,而且他能做到的对手都能做到,还有各种证书,而且价位低。”

做硅藻泥 关注对手不如关注顾客需求

  我和他聊了很多,他说茅塞顿开。今早起来,我想很多硅藻泥的经销商或者创业者都会遇到这样的问题,因此总结一下我们的聊天,重点有三个,希望大家共勉:

  第一:要差异化

  1、任何一个生意,不同的人、不同的企业做的效果都会不一样。尤其是硅藻泥,本身就是手工工艺,所以,差异化上应该不难,难的就是经营者太懒惰,怕就怕人家追你,你还在原地踏步没有进步。

  2、硅藻泥的经营差异化,主要是品牌、功能、工艺和服务。品牌你已经拿到手里,无论烂牌还是大牌,你在选择之前,都已经确定了。但是不管牌子的好坏,能进入你的法眼,至少也得是全国有几百家店或者上千家店,要不然,你再有钱,不至于替总部做品牌宣传吧。另外,硅藻泥是一个功能壁材,除了呼吸调湿,主要是除甲醛净化空气,现在硅藻泥除醛的技术类别比较多,但是无非普通型、植物型、光触媒型、改性光触媒型。如果说都一样,笔者觉得不可能,因为一样的产品不存在,也没有存在的必要,如果存在了,那势必是一场血雨腥风的价格战。

做硅藻泥 关注对手不如关注顾客需求

  第二:关注顾客

  1、买你硅藻泥的顾客都是谁?他们都是什么职业?多大年龄?喜欢什么?主要在哪里活动?这些顾客通过什么渠道了解你的品牌、产品?为什么会选择你的硅藻泥?为什么你的硅藻泥比人家贵,还选你?以上这些作为一个硅藻泥经销商或者创业者你都知道么?

  2、如果以上的问题,你都不知道?请问你投的硅藻泥相关广告,都是根据什么投的?比如,公交车广告、电台广告、路牌广告、出租车顶灯广告、路锥广告、微信广告、网络广告、杂志广告、报纸广告,你都选择了什么地段、版块、内容、画面,时段?如果没有根据,那么你浪费了什么,或者你还能支持多久?

  3、很多大企业家、营销专家都表示过,“我的广告费有一半浪费了,但是不知道哪一半浪费了?”为什么呢?因为人家是大企业,是守江山,不是打天下,肯定是广种薄收。

  4、做硅藻泥,你可以参考房地产广告的打法,因为:先买房再装修,装修才想到墙面壁材用什么?但是房地产广告的媒体选择你研究过么?他们新闻传播、路牌硬广、中介推广、认筹开盘、第三方拓客,高端媒体如何选择如何做?你看过他们专门做路锥么?如果做,放到哪里?

  5、硅藻泥已经14年的营销史,但是真正把营销做好的,全中国不超过3个。因此,硅藻泥做什么广告,关键是你做的哪个广告给你带来了顾客。如果你广种,最后,顾客是来了,但是你也不知道哪里来的。

  6、做硅藻泥营销,要集中兵力,各个击破。这就要先关注顾客,关注顾客的所有,尤其是顾客的需求和生活圈。

做硅藻泥 关注对手不如关注顾客需求

  第三:提升服务

  1、我们知道,海尔是靠砸冰箱出名的,那时候还是很关注产品质量的,但是后来,主要还是靠服务做大的。很多时候,中国消费者还是比较关注服务的。

  2、硅藻泥销售的是一个半成品,服务成本主要是施工。因为完全手工工艺,可以说硅藻泥是一个创造艺术品的过程,所以,施工服务是关键,必须提升。那些粗糙扎手、掉渣、掉粉、掉色、遇水变软、鼓包等的硅藻泥工艺,如果还不提升,那么就不要谈营销了。

  3、那么你的服务做到了什么程度呢?老顾客你回访么?工艺有标准么?做施工保护么?再说具体就要收费了,但是笔者想说,除了少数品牌或者个别地区服务做的好?但是全国硅藻泥服务敢说好的,不会超过3个。从你店面的锦旗多少或者品牌荣誉中你就可以看得出来?不是你出一个施工标准,你就是做到了好,如果是那样,国家出台标准成千上万,为什么还有做不好的?关键是执行,执行,执行!

做硅藻泥 关注对手不如关注顾客需求

  第四、对手第二

  1、回顾历史,我们会发现,没有一个企业因为打败对手而强大,都是在和对手竞争的过程中做大,比如百事和可口,加多宝和王老吉。

  2、任何一次产业革命和经济跨越发展,都不是打败一个对手。在硅藻泥行业更不是,因为很多消费者对硅藻泥还不了解,还需要更多企业和品牌参与市场,共同把蛋糕做大。但是一些硅藻泥企业还在不断的互相诋毁、重伤,不能与行业荣辱与共。

  3、顾客也不要一味比价,不是人家便宜,你就要买便宜,你其实买的是高品质的产品和服务,换句话说就是性价比。因为硅藻泥首先不是一个工业化、规模化就能降低成本的行业,现在人工费用不断上涨,在硅藻泥行业,蓝领收入超过白领。所以,价格不是主要竞争方式,如果遇到低价,不是坑蒙,就是拐骗。顾客也更不能把便宜的产品作为自己优选的对象,因为当他知道硅藻泥是手工艺术品的时候,他们不会计较价格。

  4、所以对手第二,多多关注顾客,提升产品,提升服务,让顾客永远满意,服务顾客到绝望才是关键。

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